第6章 原动力被高估，环境往往更重要
安妮·桑代克（Anne Thorndike）是波士顿的马萨诸塞总医院的初级保健医生，有一天，她突发奇想。她相信自己可以改善数以千计医院员工和来访者的饮食习惯，而且丝毫不用改变他们的意志力或原动力。事实上，她根本不打算去劝说他们。
桑代克和她的同事设计了一项为期六个月的研究，来改变医院自助餐厅的“自选布局”。他们从改变餐厅里摆放饮料的方式开始。最初，位于餐厅收银机旁边的冰箱里只有苏打水。研究人员在每个冰箱里都添加了矿泉水供人们选择。此外，他们在整个餐厅里的点餐台旁边放了数篮的瓶装水。主要的冰箱里仍然存放着苏打水，但是现在所有点餐台附近都放了瓶装水。
在接下来的三个月里，医院的苏打水销量下降了11.4%。与此同时，瓶装水的销量增长了25.8%。他们对自助餐厅的食物供应也进行了类似的调整——并得到了类似的结果。没有人对在那里吃饭的人说过一句话。
图8：这里展示了在环境设计改变之前（左）和之后（右）自助餐厅的样子。阴影框表示每种情况下都有自来水供应的区域。因为环境中的水量增加了，行为自然发生了变化，没有额外的激励
人们选择产品不是因为它们是什么，而是因为它们在哪里。如果我走进厨房，看到餐台上有一盘饼干，我会拿起半打开始吃，即使我事先没有想过要吃饼干，也不一定觉得饿。如果办公室的公用台面上总是堆满甜甜圈和硬面包圈，你多半禁不住诱惑，时不时地拿一个吃。你的习惯会根据你所在的房间以及你面前的提示而改变。
环境是塑造人类行为的无形之手。尽管我们有独特的个性，但在特定环境条件下，某些行为往往会反复出现。在教堂里，人们倾向于低声说话。在黑暗的街道上，人们的警惕性会比较高，行事谨慎。由此来看，最常见的变化形式并非源自内部，而是来自外部：我们被周围的世界所改造。每个习惯都以特定的环境为依托。
1936年，心理学家库尔特·卢因（Kurt Lewin）写了一个等式，它看起来很简单，但意义重大：行为是环境中人的函数，或者B（行为）=f（函数）[P（人），E（环境）]。
不久之后，卢因方程式在商业上得到了验证。1952年，经济学家霍金斯·斯特恩（Hawkins Stern）描述了一种他称之为暗示冲动购物的现象，即“在购物者第一次看到某种产品并想象出对它的需求时触发”的购物行为。换句话说，顾客时常会购买一些产品，其原因并非他们真正需要那些产品，而是因为那些产品呈现在他们面前的方式。
例如，人们倾向于购买平视时能看到的，而不是放在地上的物品。因此，在商店货架上，最容易被看到和最容易拿到手的地方摆放着昂贵的品牌商品，因为它们带来了最多的利润，而相对便宜的替代品则被放在不显眼的地方。货架端头也是如此，它们是购物通道的末端单元。对于零售商来说，货架的端头是赚钱的利器，因为它们位于最显眼的地方，由此经过的顾客流量最大。例如，可口可乐45%的销售额来自购物通道的货架端头。
产品或服务越是触手可及，你就越有可能去尝试。人们爱喝百威清啤的原因是每个酒吧里都供应它，而人们爱去星巴克的原因是它到处都有。我们喜欢认为一切尽在自己掌控之中。假如我们选择了矿泉水而不是苏打水，我们就认为这是因为我们想这样做。而事实上，我们每天采取的许多行动并不是由有目的的驱动和选择决定的，而是因为最得心应手。
每个生物都有自己独特的感知和理解世界的方式。老鹰有非凡的远视力；蛇可以用高度敏感的舌头“品尝空气”而“嗅到”味道；鲨鱼可以探测到附近鱼类在水中产生的微电流和振动，甚至细菌也有化学感受器——微小的感觉细胞，使它们能够检测环境中的有毒化学物质。
在人类中，感知是由感觉神经系统引导的。我们通过视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉来感知世界。但是我们也有其他感知刺激的方法。有些人是有意识的，但更多的是下意识的。例如，你可以“注意到”暴风雨来临前气温下降，胃痛时肚子里的疼痛加剧，或者在石路上行走时失去平衡。你体内的接收器会接收各种各样的内部刺激，比如你血液中的含盐量升高或者口渴时要喝水。
不过，在人类所有的感官中，能力最强大的是视觉。人体大约有1100万个感觉接收器，其中大约有1000万个是专门用于视觉的。一些专家估计大脑一半的资源用于视觉。鉴于我们更倚重视觉而不是任何其他感觉，视觉提示是我们行为的最大催化剂也就不足为奇了。出于这个理由，你所看到的细微变化会导致你行为上的重大转变。因此，你可以想象在充满富有成效的提示，无效提示一扫而光的环境中生活和工作是多么重要。
谢天谢地，这方面有好消息。你不必成为环境的受害者，你也可以成为它的建筑师。
怎样给自己构建志在成功的环境
在20世纪70年代的能源危机和石油禁运期间，荷兰研究人员开始密切关注该国的能源消耗情况。在阿姆斯特丹附近的一个郊区，他们发现一些房主使用的能源比他们的邻居少30%——尽管他们的房子面积相似，支付的电价也一样。
经过一番考察，他们发现，这一带的房屋结构基本一致，只有一个区别：电表所在的位置。有些人家的电表被安装在地下室，而另一些人家则把电表装在楼上的主走廊里。你可能已经猜到其中的奥秘了，在主走廊装电表的家庭用电量较少。当他们的能源消耗状况显而易见并便于监测时，人们会改变他们的行为。
每个习惯都是由提示引发的，我们更有可能注意到显眼的提示。不幸的是，我们生活和工作的环境常常使得我们更容易不去做某些事，因为缺乏明显的提示来触发那种行为。把吉他放在壁橱里，你就不太容易想起要弹吉他。如果书架在客房的角落里，你就不太容易去拿本书读。如果维生素存放不容易看到的食品柜里，你就难得会经常服用。当激发习惯动作的提示不起眼或隐藏起来时，它们很容易被忽略。
相比之下，创造鲜明的视觉提示会把你的注意力引向你想要的举动。20世纪90年代初期，阿姆斯特丹史基浦机场的清洁人员在每个小便池的中心位置贴了一个看起来像苍蝇的小标签。显然，当男人走向小便池时，他们瞄准了他们认为是臭虫的东西。这些贴纸帮他们提高了瞄向目标的准确度，从而显著减少了遗洒在小便池周围的尿液。进一步的分析表明，这些贴纸使得卫生间的清洁费用每年减少了8%。
我在自己的生活中也体验过鲜明提示的力量。我以前从商店买来苹果后，会把它们放在冰箱底部的保鲜盒里，随后就忘了。等我想起来时，苹果已经烂了。我从未见到它们，也就从未吃过它们。
最终，我告诫自己必须有所改变，便重新设计了我的生活环境。我买了一个硕大的陈列碗，把它放在厨房台面的中心位置。下一次我买回苹果后，就会放进那个大碗里——光天化日之下，我不可能看不到它们。就像施了魔法一样，我开始每天吃几个苹果，仅仅因为它们被摆在了明面儿上，而不是藏了起来。
这里有几个方法可以用来改造你的环境，凸显你偏好的提示：
如果你想记得每天晚上吃药，把药瓶直接放在浴室靠近水龙头的台面上。
如果你想增加练习吉他的次数，把你的吉他架摆放在客厅的中央。
如果你想记得发更多的感谢便笺，就在书桌上放一沓便笺纸。
如果你想多喝水，每天早上装满几个水瓶，放在房子各处显眼的位置。
如果你想让习惯成为你生活中的重要组成部分，就让提示成为你生活环境中的重要组成部分。最持久的行为通常有多种提示。想想看勾起吸烟者烟瘾的方式有多少种：开车时，看到朋友抽烟，工作中感到压力，等等。
同样的策略也可以用于好习惯。在你的周围布置大量触发物，由此增加你整天思考你习惯的概率。确保你的最佳选择匹配最鲜明的提示。当好习惯的提示一直在你眼前晃，你就会自然而然地做出正确的决定。
环境设计的效用之所以强大，不仅是因为它影响了我们与世界的交往方式，也因为我们很少这样做。大多数人生活在别人为他们创造的世界里。但是你可以更改你生活和工作的空间，以增加你接触到积极提示的机遇，同时减少接触到消极提示的机会。环境设计让你重新掌控自己，成为自身生活的建筑师。你要争取成为自己的世界的设计师，而不仅仅是它的消费者。
背景就是提示
触发某种习惯的提示可以从非常具体的开始，但是随着时间的推移，你的习惯不再与单一的触发因素相关联，而是与行为周围的整个环境相关联。
例如，许多人在社交场合喝的酒比他们自己私下里喝得多。与之相关的触发因素很少是单一的，而是整体情境：看着你的朋友点饮料，在酒吧里听音乐，看着从注酒口涌出的生啤。
我们会从心理上把习惯分配给它们各自发生的地方：家、办公室和健身房。每个地方都与某些习惯和例行事务建立了联系。你和桌子上的物品，厨房柜台上的物品，卧室里的东西建立了一种特殊的关系。
支配我们行为的不是我们的环境中的各类物品，而是我们与它们之间的关系。事实上，这种思路有助于我们思考环境是怎样影响我们的行为的。不要把你的环境想象成充斥着各种物品，要把它想象成各种关系的综合体。想想你如何与周围的空间互动。对一个人来说，她的沙发是她每天晚上阅读一小时的地方。对其他人来说，沙发则是他看电视和下班后吃一碗冰激凌的地方。不同的人会有不同的记忆——乃至不同的习惯——与同一个地方相关联。
好消息是什么呢？是你可以训练自己把特定的习惯和特定的环境联系起来。
在一项研究中，科学家们指示失眠症患者，只有在感到疲惫不堪时才上床睡觉。假如他们无法入睡，就去别的房间坐着，直到昏昏欲睡再回来。久而久之，受试者开始将他们的床与睡觉的动作联系起来，当他们爬上床后，就能很容易入睡。他们的大脑认识到，那个房间不是玩手机、看电视，或者盯着时钟苦熬，而仅仅是睡觉的地方。
语境的力量也揭示了一条重要的策略：在全新的环境中习惯更容易改变。它有助于你远离原有微妙的、促使你恢复旧习惯的触发因素和提示。换个新地方，如从未进过的咖啡店、公园里的长椅、你很少使用的房间角落，在那里建立一种新的日常生活。
将新习惯与新环境联系起来比在老地方建立新习惯容易得多，因为你在老地方会时时处处受到与老习惯相关联的提示的干扰。如果你每天晚上在卧室看电视，想早点入睡就很难了。如果你总是在客厅玩电子游戏，在那里学习很难不分心。但是当你走出平常的环境后，你就会把你的行为习惯遗留在原地。你不再与旧环境中的提示做斗争，从而使得新习惯的形成过程不受干扰。
你想要创造性地思考吗？搬到一个更大的房间，去屋顶露台上待着，或者内部宽敞的大建筑物里。离开你日常生活和工作，也就是与你固有的思维模式联系密切的空间，换个环境放松一下。
想要吃得更健康？你很可能会在常去的超市里顺手拿几样吃惯了的食品。你该找家没去过的杂货店，试试新品种。你或许会发现，假如大脑不能在这家店里轻车熟路地找到不健康食物，你就能很容易做到不再吃不健康食物。
假如你无法换个全新的环境的话，重新布置或重新安排你现有的空间。为工作、学习、锻炼、娱乐和烹饪分别创造单独的空间。常言道：“一个空间，一种用途。”我觉得这种说法很有道理。
当我开始创业时，我经常在沙发上或餐桌旁工作。到了晚上，我还是放不下手头的工作。在我的工作时间和业余时间之间并没有明确的分界线。厨房里的餐桌是我办公还是我吃饭的地方？沙发是我放松还是发邮件的地方？一切都发生在同一个地方。
数年后，我终于可以买得起一栋带独立办公室的房子了。突然之间，我体验到了界线，工作是“在这里”发生的事情，个人生活是“在外面”发生的事情。当工作和生活之间有了明确的分界线之后，我就能很容易放下工作，转入身心放松的模式。每个房间都有主要的用途。厨房是用来做饭的，办公室是用来工作的。
尽可能避免将一种习惯的情境与另一种习惯的混在一起。一旦你开始混合不同的情境，你就会把各种习惯混为一谈——那些比较容易实行的习惯通常会占上风。这就是现代技术的功能多样化既是优势也是劣势的缘由之一。你可以用手机做很多事，这使得它成了一种强有力的设备。但当你可以用你的手机做几乎任何事情时，就很难把它和某件事联系起来。你想提高工作效率，但是每当你打开手机，你就不由自主地要浏览社交媒体、查看电子邮件和玩电子游戏。它成了一个各种提示的大杂烩。
你可能会说：“你不明白，我住在纽约市，我住的公寓也就是智能手机那么大。我需要一屋多用。”有道理！假如你的空间有限，就把你的房间划分为不同的活动区：用来阅读的椅子、写字用的书桌、一个餐桌。你可以如此这般地分配你的数字空间。我认识一位作家，他的电脑只用于写作，平板只用于阅读，而手机则专门用于社交媒体和短信。每个习惯都应该有个去处。
如果你能坚持这一策略，每个情境都会与特定的习惯和思维方式相关联。习惯会在这种可预测的环境下茁壮成长。只要你一坐在办公桌前，注意力立刻就会自动集中起来。当你身处一个专为放松而设计的空间时，身心放松会变得很容易。当睡眠是你卧室的唯一功能时，迅速入睡就不会那么难。如果你想要稳定和可预测的行为，你需要一个稳定和可预测的环境。
在所有的事物都各安其位、各具用途的稳定环境中，习惯很容易形成。
本章小结
随着时间的推移，情境中的微小变化会导致行为的巨大变化。
每一个习惯都是由提示引发的。我们更容易注意到鲜明的提示。
让良好习惯的提示在你的环境中显而易见。
渐渐地，你的习惯不再与单一的触发因素相关联，而是与这种行为周围的整个环境相关联。情境变成了提示。
在新的环境中培养新的习惯更容易，因为你不会受到与旧习惯相关联的提示的干扰。
